BIZNES

Michał Łukawski (SYZYGY): Kluczem do sukcesu jest zaufanie

Nie od dziś wiadomo, że trwała relacja z klientem jest dużo lepszym rozwiązaniem niż organizowanie przetargów. Jak wygląda to przez pryzmat agencji digitalowej? O tym w programie Shortlist Relacje opowie nasz gość Michał Łukawski z firmy SYZYGY. Program poprowadzą Marta Macke i Rafał Karski.

Marta Macke: Zaczniemy od naszego standardowego i ulubionego pytania o przetargi.

Na pewno uczestniczycie w przetargach: jak często i jak dużo? Z naszych rozmów z gośćmi, badań i szkoleń wynika, że agencje potrafią brać udział w około osiemdziesięciu przetargach rocznie.

Michał Łukawski: Na pewno jest tego dużo i z pewnością jest tak, że słowo przetarg jest często obecne w agencji. My akurat specjalizujemy się w produkcji digitalowej, więc te przetargi są troszeczkę inne niż w agencjach reklamowych.

Z racji mojego doświadczenia i paru lat spędzonych w agencji reklamowej mogę to w tym momencie odróżnić.

Na pewno tych postępowań jest za dużo. Można o tym powiedzieć jasno i Wasi goście też często o tym mówią. To oczywiście pociąga za sobą koszty.

Co do samego przetargu, jeżeli jest on prowadzony w sposób dobry, czyli zgodny ze standardami, jeżeli nie jest zapraszanych do przetargu zbyt wiele podmiotów, kontakt z klientem jest prawidłowo realizowany, a klient daje możliwość rozmowy z agencją, to rzeczywiście można zrobić coś dobrego.

Natomiast ewidentnie z naszego doświadczenia wynika, że tych przetargów jest za dużo, mogłoby być ich stanowczo mniej, bo wszyscy tracimy pieniądze tym sposobem.

Rafał Karski: My jesteśmy wyznawcami takiej polityki, że długotrwałe relacje między klientem a agencją są lepszym rozwiązaniem niż częste zmienianie partnerów — podobnie jak w życiu.

M.M: Podobnie jak w życiu, zresztą nie będę mówić o tym, że przetarg to porażka podobnie, jak rozwód, chociaż prosiliście mnie o to przed programem. Podczas naszego ostatniego spotkania rozmawialiśmy o tym, że Wy bardzo staracie się budować te długotrwałe relacje.

Teraz patrząc na to, że jesteście firmą bardzo specjalistyczną, powiedz, jak to właściwie wygląda?

Czy skupiacie się na takich projektach wyspecjalizowanych odtąd dotąd, czy jednak staracie się współpracować z klientem latami, żeby coś zbudować? I co razem budujecie?

M.Ł: Faktycznie mamy kilka przykładów takiej współpracy długofalowej. Z jednym z klientów współpracujemy 10 lat, więc w świecie digitalu jest to naprawdę całkiem spore doświadczenie.

Na pewno w produkcji digitalowej to wygląda nieco inaczej niż przy agencji reklamowej, gdzie pomysł na platformę żyję maksymalnie trzy lata.

Nasze projekty, które tworzymy, mogą żyć dłużej, jeżeli się je aktualizuje, więc automatycznie ta relacja z klientem powinna być dłuższa.

Tak jak powiedziałaś, jest to trochę, tak jak stare małżeństwo, więc ma swoje plusy i minusy.

Uważam, że kluczem do sukcesu jest zaufanie i to jest najważniejsze.

Oczywiście stworzenie zaufania potrzebuje trochę czasu i dzięki niemu można zrobić z klientem lepsze rzeczy.

R.K: Czy uczestnicząc w przetargu na obsługę digitalową, skupiacie się bardziej na projektach, które przeradzają się w długotrwałą współpracę, czy raczej od razu wychodzicie z założenia, że ma być to długa współpraca?

M.Ł: Rzadko występuje taka sytuacja, że agencja tworzy platformę, której później nie obsługuje.

Z punktu widzenia klienta byłoby to rzeczywiście czymś bezsensownym, bo to agencja stworzyła te osoby i one znają dobrze wszystkie kwestie technologiczne, które za tym stoją, więc zazwyczaj tak jest, że po stworzeniu platformy podmiot, który ją zrobił, faktycznie ją obsługuje i ta współpraca trwa dużo dłużej.

Natomiast faktycznie jest tak, że później te przychody spadają. Platformę tworzy się raz na kilka lat i trzeba to wziąć pod uwagę, podobnie jak różne modyfikacje, zmiany i to aby ten dług technologiczny, który stoi często za platformą, która nie jest rozwijana i trzeba pewne środki na to przeznaczyć.

Bardzo często klienci z tego, co widzimy, przeznaczają na obsługę swoich platform za mało środków. One po prostu się starzeją i za mały zespół jest dedykowany do takich prac.

Wtedy dużo szybciej trzeba podjąć decyzje o większych zmianach, czy o tym, aby w ogóle zmienić platformę i zrobić przetarg.

M.M: Nie zawsze jest tak, że klient wie o Twoim istnieniu, wie gdzie Cię szukać i wie, że Twoja agencja, Twoja firma ma dokładnie takie kompetencje, jakich potrzebuje.

Jest to wyzwanie dla agencji, jak to zrobić, aby o mnie wiedziano, jak dać się znaleźć i jak się pokazać? Rozmawialiśmy też o tym, że bardzo dużo spotkań odbywasz z klientami.

My podczas ostatniej konferencji zrobiliśmy takie ćwiczenie spotkać speeddatingowych pomiędzy klientami a agencjami i ciekawi jesteśmy, jaka jest Twoja opinia o tym, co trzeba zrobić, aby ten brief w końcu na wylądował Twoim biurku?

M.Ł: Wydaje mi się, że w tym momencie mamy dokładnie takie wyzwanie, żeby się pokazać, bo wiele osób bardziej miało kontakt z naszymi produkcjami i z platformami www niż z samą marką.

Uważam, że sama inicjatywa speed datingu jest bardzo słuszna. Faktycznie jest tak, że klient mający platformę digitalową, na której zarabia i która jest dużą częścią biznesu tego klienta, robi przetarg raz na trzy, cztery lata i dopiero wtedy odświeża sobie listę agencji, to jest coś nie tak.

Szczególnie gdy popatrzymy na mocno podzielony rynek reklamowy, czy stricte digitalowy, gdzie jest bardzo dużo agencji, które wdrażają, używają narzędzi dołączanych do tego projektu, które współistnieją i tworzą cały ekosystem technologiczny, który musi być wykorzystywany.

Dlatego będąc na miejscu klienta, czy to w dziale marketingu, czy e-commerce, może nie organizowałbym przetargów co chwilę, ale rzeczywiście starałbym się poznawać te podmioty, ponieważ często oferują one bardzo specjalistyczne usługi, które pomogą nam dojść do tego ekosystemu technologicznego, który potem faktycznie może dać nam lepszy produkt.

Cały proces marketing automation, który w tym momencie wchodzi do działów marketingu, które dostają coraz większe budżety, ale też za bardzo nie wiedzą, w co wejść, bo nie mają jeszcze tych doświadczeń naturalnie.

Taki przegląd rynku jest kluczowy, aby potem rzeczywiście realizować dobry projekt.

R.K: No tak, ale, jak porównamy agencję digitalową i taką stricte kreatywną to koszt zmiany partnera dla klienta w przypadku digitalu, wydaje się zdecydowanie większy niż w przypadku agencji kreatywnej.

No bo jednak poprawki na czymś, czego się samego nie stworzyło, mogą być bardzo kosztowne.

M.Ł: Można to odnieść do sytuacji, w której oddajemy samochód do mechanika, a on mówi: kto to panu tak porobił? Faktycznie trochę tak jest i śmiejemy się z klientami, że troszeczkę jesteśmy na siebie skazani.

Wtedy kiedy zrealizujemy ten projekt wspólny, faktycznie jest nam łatwiej to zrobić, dlatego to wzajemne zaufanie jest bardzo istotne w tej branży.

Faktycznie może też przetargi w tym świecie digitalowym troszkę inaczej wyglądają. Mnie osobiście bardziej się podobają, bo rzeczywiście tej pracy, którą my jako agencja musimy włożyć, jest zdecydowanie mniej niż w przypadku agencji reklamowej.

Jest to zwykle oferta, jakiś pomysł na technologię, może czasem jakieś szkice podstron, czy stron i jakieś wizualizacje, które muszą po prostu zobrazować, jak to będzie wyglądało. Więc patrząc na te relacje długofalowe, przy agencjach digitalowych faktycznie są one trwalsze.

M.M: Wspaniale mieć gościa, który mówi, że ma takie relacje i gratulujemy oraz trzymamy kciuki. My też jesteśmy za tym, żeby te relacje długotrwale utrzymywać i budować, mimo tego, że specjalizujemy się też w przetargach.

Fajnie też, że powiedziałeś, że speed dating, czyli pokazanie klientowi, co rynek ma do zaoferowania, jest ważne, aby wiedzieć, jakie są nowe podmioty i kompetencje, ponieważ ten rynek bardzo szybko się zmienia.

M.Ł: Tak, bycie na bieżąco jest bardzo ważne. Facebook powstał nie tak dawno, a dziś ciężko wyobrazić sobie, że go nie było.

R.K: Bycie na bieżąco jest ważne szczególnie w przypadku technologii, gdzie każdy miesiąc przynosi coś nowego.

M.Ł: Oczywiście. Jest bardzo dużo rozwiązań, które po prostu można wykorzystać. My też nie silimy się na otwieranie drzwi, które są otwarte. Wykorzystujemy narzędzia, które są na rynku, więc rzeczywiście taki przegląd jest istotny.

Zarówno klient, jak i agencja powinna obserwować rynek.

M.M: Dziękujemy bardzo za rozmowę.

foto: Oskar Kujawa

Komentarze Facebook
Udostępnień
Click to comment

Skomentuj

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Ostatnio

Pierwsza na świecie telewizja nadająca regularny program na Facebooku i YouTube, produkująca profesjonalne treści filmowe we współpracy z polskimi przedsiębiorcami, artystami, dziennikarzami, muzykami.

Copyright © 2016 - 2017 by: Compas Multimedia Tomasz Słodki

Do góry
Udostępnień
ś