Anna Gucwa

Paweł Kornosz (YesIndeed): W dziedzinie motywacji wszystko już było!

Na przestrzeni ostatnich lat wzrosło znaczenie motywacji pozafinansowej. Ważnym i jednocześnie trudnym zadaniem jest odszukanie nowoczesnych i innowacyjnych form motywacji. O tym jak wykorzystać współczesne narzędzia do budowania zaangażowania pracowników porozmawiamy z naszym gościem, którym będzie Paweł Kornosz – CEO YesIndeed i ekspert w dziedzinie nowoczesnych form motywacji.

Anna Gucwa: Co w Twojej opinii zmieniło się w ciągu ostatnich 10 lat w obszarze motywacji?

Paweł Kornosz: Zmieniło się przede wszystkim to, że patrząc z obecnej perspektywy, to właściwie wszystko już było. To jest największe wyzwanie, bo jak sobie pomyślimy patrząc wstecz, to chcielibyśmy motywować nasze zespoły, naszych pracowników przy użyciu jakiejś nagrody.

Dzisiaj patrząc na systemy wynagrodzeń, patrząc na zachowania, na zmieniające się pokolenia i na potrzeby, które też przez ten czas też się zmieniły, to właśnie najtrudniejszym wyzwaniem jest dzisiaj określenie czym i jak motywować.

A.G: Powiedz, proszę, jakie wyzwania w tej chwili, dostrzegasz w obszarze takiego budowania tych systemów motywacyjnych?

P.K: Kwestię tego, co w zamian. Skoro wszystko już było, skoro zjechaliśmy już cały świat, mieliśmy mnóstwo samochodów służbowych, odebraliśmy już setki telewizorów, czajników i innych nagród rzeczowych, a także dostaliśmy przelewy (a najgorszym motywatorem jest pieniądz) no to, co w takim razie znaleźć i co dać, w zamian, a może nic nie dawać?

Może spróbować, gdzieś wydobyć z człowieka to, co ma w środku, wydobyć z niego tę chęć rywalizacji, albo podnoszenia własnych aspiracji i doceniania własnych wartości?

Może warto pójść gdzieś w tę stronę?

A.G: Tutaj docieramy trochę do tego, że skupiamy bardziej na tym motywowaniu niefinansowym i niskobudżetowym, zamiast generowania inwestycji w kierunku nowych aut itd.

P.K: Tak jest. Dzisiaj pojęciem, bardzo bliskim temu, jest grywalizacja. Z czego to wynika? To wynika wcale nie z oszczędności, co bardzo często jest przedstawiane jako powód wdrożenia motywacji pozamaterialnej.

Powodem wdrożenia motywacji pozamaterialnej jest to, że wszystko już było i nic nowego nie jesteśmy w stanie dać.

Teraz w momencie, popatrzmy sobie na dzieci w przedszkolu i na to, co dzieci tam dostają. Są w jakiś sposób oceniane przez buźki uśmiechnięte i smutne. Buźki uśmiechnięte kończą się lizakiem, cukierkiem, ale kończą się jeszcze jednym – poczuciem  dla tego dziecka, że ma uśmiechniętą buźkę, a ten kolega, to narozrabiał i on ma tam jedną, czerwoną, smutną buźkę. To jest grywalizacja!

System ocen w szkole i dążenie do czerwonego paska, podnoszenie własnych wartości, przez to, że ja mam ten czerwony pasek, przez to, że mam średnią cztery z kawałkiem i jestem lepszy na tle klasy. Dlaczego na tle klasy porównuje się średnią? Bo to właśnie  jest też grywalizacja!

To powoduje, że zaczynamy wyciągać z ludzi tak naprawdę to, co w środku gdzieś siedzi. A jeżeli powiem: dam ci kolejny przelew na 1000 zł no, to fajnie. Bardzo fajnie. Wpadło, wypadło. I stąd ta motywacja niematerialna, po to, żeby dotrzeć do wnętrza człowieka.

A.G: W jaki sposób pokolenie Y odnosi się do grywalizacji? Jak oni na to reagują, czy to jest specjalnie dla nich dedykowane.

P.K: Tutaj mamy dwa aspekty.

Świat, w którym my się wychowaliśmy, dorastaliśmy i musieliśmy sobie na wiele rzeczy zapracować – zupełnie się zmienił.

Polska się zmieniała razem z nami, nie tylko świat, ale tutaj Polska tak szczególnie.

Natomiast pokolenie Y, wcale nie umniejszając, uwłaczając, jest po prostu przyzwyczajone do zupełnie innych rzeczy, pewne rzeczy zostały im dane, a jednocześnie łatwość wymiany informacji o tym, że posiadam – czyli social media,potwornie w zmieniły podejście do technologii, do komunikacji, do prędkości komunikacji.

Można napisać, że jest się na wakacjach na Mauritiusie, aby wszyscy to widzieli. A czym ja, widzący to i obserwujący, mam się pochwalić? To potwornie zmieniło potrzebę i to, do czego należy ludzi stymulować, co powinno być efektem tej właśnie stymulacji.  

Już właśnie nie, pojechanie na te wakacje, tylko fakt, że byłem w gronie tych 20 najlepszych, który pojechali na ten Mauritius. To jest bardziej istotne.

Czym mogę się pochwalić? Wynikami sprzedaży, czyli tym, co należy do moich obowiązków, na bazie, powiedzmy, mojej umowy o pracę? No nie! Można się chwalić tylko tym, co zrobiłem ponadprzeciętnego, co jest innego, czymś,co spowodowało wyciągnięcie ze mnie tych dodatkowych, piorunujących aspiracji.

Więc zupełnie inaczej, podejmują decyzje dzisiaj, zupełnie inaczej funkcjonują pokolenia, nazwijmy to starsze, a inaczej pokolenia Y czy Z, dla których pieniądz nie jest motywatorem, zupełnie nie jest motywatorem, bo jest nim jest poczucie własnej wartości na tle reszty. I temu służy grywalizacja.

A.G: W jaki sposób można to wykorzystać w praktyce? Gdybyś mógł opowiedzieć o jakimś przykładzie, w jaki sposób właśnie grywalizacja została wdrożona, w jakiś system motywacji, zmiany postaw, uczenia ludzi?

P.K: Bardzo prosty przykład, projektu, który uruchomiliśmy z dniem 1 marca. Projekt dla absolutnie kluczowej firmy w branży napojowej, gdzie problemem firmy nie jest to, że przedstawiciele handlowi nie realizują swoich celów sprzedażowych, nie rozumieją produktu itd.

Produkt jest prosty, cele sprzedażowe są realne i osiągalne, a jednak organizacja mówi: a my byśmy chcieli, żeby oni zrozumieli, jak ten rynek w ogóle funkcjonuje i co stworzyliśmy? Stworzyliśmy nic innego jak grę inwestycyjną!

Gdzie wartość środków, które możesz zainwestować, jest pochodną realizowanych przez Ciebie targetów, ale dzięki temu, że decydujesz o tym, czy w ten produkt zainwestujemy w produkcję, czy ma potencjał x, na takie i takie wartości. To powoduje, że ci ludzie rozumieją ten rynek, który ich otacza.

Teraz spróbujmy się zastanowić, gdybyśmy chcieli wyedukować e-learningiem, szkoleniami, gdzieś tam na miejscu, w zamkniętej sali konferencyjnej? To spowoduje odbębnienie szkolenia, ale nie spowoduje tego zrozumienia, które z nami na stałe zostanie. A przez to, że wkręcamy ludzi w grę.

A.G: Słowo klucz. Wydaje mi się, że to budowanie tego zaangażowania, że ludziom się będzie chciało to robić.

P.K: Gra inwestycyjna. Dokładnie, gra, która powoduje, że jak już wchodzę i uczestniczę, to nie wychodzę z tego tak łatwo.

Mało tego, jeżdżąc po sklepach i obserwując ten produkt, który sprzedaję i produkty konkurencji, gdzieś tam z tyłu głowy w zrozumieniu mam, jak to funkcjonuje i skąd to się tam wzięło. To daje zupełnie inne efekty, niż tylko rozliczenie się z tego, czy sprzedałeś tyle produktów, ile trzeba.

A.G: Tak sobie myślę, że tutaj ważne jest to, że to edukuje, bo może uczyć kompetencji, ale też zachowań zupełnie miękkich, które do tej pory trudno było sklasyfikować jakimiś systemami.

P.K: Mało tego, też poczucie profesjonalizmu, z perspektywy tego sklepikarza, którego z moim produktem odwiedzam i ja dokładnie rozumiem proces produkcji, rozumiem zapotrzebowanie, rozumiem popyt i podaż.

Nie tylko cenę, nie tylko skąd ona się wzięła, nie dlatego, że mam dla pana jeszcze dodatkowy rabat, tylko z tego, że uczestnicy tej gry rozumieją cały rynek i jestem w stanie w zupełnie inny sposób z tym sklepikarzem rozmawiać.

A.G: To tak bardzo odpowiada potrzebom kadr zarządzającej, kiedy oni mówią o tym, że ludzie nie rozumieją biznesu, a z drugiej strony, właściciele firm, członkowie zarządu bardzo by chcieli, żeby ludzie się utożsamiali.

P.K: Tak i to dotyczy właściwie nie tylko działów sprzedaży, to dotyczy każdego działu.

A.G: To jest bardzo ogólne.

P.K: Dokładnie i teraz grywalizacja z kolei jest w stanie zaspokoić tę synergię, czy zrozumienie synergii między działami. To nam tłumaczy dlaczego ja, jako dział sprzedaży  muszę współpracować z marketingiem produktowym, z logistyką itd.

Mało tego – proste rzeczy jak proces onboardingu który jest w organizacjach i trudny i obowiązkowy. Każdy musi ten proces outbordingu odbębnić. Przychodzisz do pracy, jesteś pierwsze dni, musisz to zrobić.

Ale jeżeli ten proces onboardingu skończy się tym, że Twoja ranga w jakiś sposób się podnosi, ty masz na to realny wpływ, to ten proces zostaje zamknięty pewnym efektem, z którym Ty się czujesz dobrze.

To jest, docieranie do ludzi, nie pod kątem tego, że zabiorę Ci cokolwiek, tylko pod kątem, że ktoś pomyśli:  jak tego nie zrobię, to ja nie dostanę tego, co jest mi należne i co mi przysługuje. Taki trochę strach przed utratą tego, na co ma się realny wpływ, powoduje wyciągnięcie z ludzi naprawdę tego, co w środku w nich siedzi!

A.G: Dziękuję za rozmowę.

Gościem Anny Gucwy był Paweł Kornosz.

foto: Oskar Kujawa

Komentarze Facebook
Click to comment

Skomentuj

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Ostatnio

Pierwsza na świecie telewizja nadająca regularny program na Facebooku i YouTube, produkująca profesjonalne treści filmowe we współpracy z polskimi przedsiębiorcami, artystami, dziennikarzami, muzykami.

Copyright © 2016 - 2017 by: Compas Multimedia Tomasz Słodki

Do góry
Udostępnień
ś